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Hace 10 años.
Archive for noviembre 2013
16) SFA y su relación con los CRM
Buenas noches Bloggeros!!
Referencia1
Referencia2
Hoy les daremos una breve explicación de la relación que existe entre las soluciones SFA y CRM, ¿Será que SFA es realmente un múdulo de un CRM?, ¿Son lo mismo?, ¿Uno es la evolución del otro?, ¿Son completamente distintas?; A continuación resolveremos estas preguntas que nos inquietan tanto.
Es bien sabido que tanto los CRM como los SFA frecuentemente son de gran ayuda tanto para mejorar la relación con los clientes cómo para optimizar el proceso de ventas de las compañias; pero aunque las dos tienen algo de relación son dos tipos de soluciones con objetivos distintos. Puesto que los CRM se centra mucho más en el servicio al cliente y como fidelizar, convertir los clientes potenciales en clientes nuevos, mientras que la automatización de la fuerza de ventas SFA se centra en el ciclo del proceso y realización de ventas, necesarias para la prospeccíon y para atraer nuevos clientes.
Es por esto que se han determinado tres aspectos que diferencian la una de la otra.
Y quizá la mas importante y la que aclarará muchas de las dudas es que la solución SFA se centra en el comienzo del ciclo de venta: prospección, contacto inicial y la primera venta. Después de esto la solución CRM toma el control y comienza a gestionar los clientes que se colocan en el sistema de un SFA.
En conclusión aunque ambas soluciones se pueden utilizar de maneras distintas en realidad son herramientas complementarias ya que un SFA atrae nuevos clientes y el CRM se encarga de hacer la gestión correspondiente para su fidelización.
Esperamos sus comentarios!!!
Es por esto que se han determinado tres aspectos que diferencian la una de la otra.
CRM
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SFA
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Es comúnmente utilizada por los departamentos de servicio al cliente, departamentos de marketing y clientes.
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Se utiliza exclusivamente por los agentes de ventas y su equipo de gestión.
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Se centra principalmente en la información reactiva como problemas de
soporte técnico al cliente, perfiles de clientes, gestión de datos, y
las campañas de retención de clientes.
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Es una herramienta proactiva diseñada para almacenar información orientada a tareas y elementos procesables.
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Y quizá la mas importante y la que aclarará muchas de las dudas es que la solución SFA se centra en el comienzo del ciclo de venta: prospección, contacto inicial y la primera venta. Después de esto la solución CRM toma el control y comienza a gestionar los clientes que se colocan en el sistema de un SFA.
En conclusión aunque ambas soluciones se pueden utilizar de maneras distintas en realidad son herramientas complementarias ya que un SFA atrae nuevos clientes y el CRM se encarga de hacer la gestión correspondiente para su fidelización.
Esperamos sus comentarios!!!
Referencia1
Referencia2
15) Sales For Gramification
SALES FOR GRAMIFICATION
El método de la gramificacion se realizar para el análisis de circunstancias tal como en los juegos, en otras palabras es aplicar el diseño de un juego en aplicación que no son juegos para hacerlas mas divertidas y atractivas.
Una de las ventajas que ofrece la gramificacion es que se crea en el usuario una experiencia distinta y divertida, a diferencia del marketing que se conoce actualmente, algo nuevo para llamar la atención del consumidor.
Esta es una manera bastante llamativa y diferente en la cual los usuarios pueden conocer los productos de una compañía y se dispararía su compra y su nombre en el mercado, pero aca es donde entra nuestra solución SFA ya que la técnica de gramificacion no es crear un juego, es el uso de las mecánicas propias de los juegos aplicados en contextos diferentes para incentivar determinados comportamientos .
Algunas pautas que deben ser tenidas en cuenta para "gramificar" una campaña de marketing son:
- Desafió: Las personas que frente a un desafió tienen un sentido de logro se mantienen comprometidas
- Recompensa: Esta debe coincidir con el nivel de dificultad planteado para que los usuarios tengan realmente la sensación de un logro
Usando cada una de estas experiencias tecnológicas se logra aumentar y automatizar las ventas, con campañas innovadoras de marketing, logrando así abarcar un mercado mas grande, generando intriga por los clientes de que otra cosa o sistemas innovador se desarrollara, y mejor aun que todas estas estrategias están pensadas para ser online lo cual le facilita al cliente su acceso y contacto con la solución
No te pierdas nuestra siguiente publicación en la cual seguiremos contando del mundo de las soluciones SFA
14) ¿Cómo hacer para que la adopción de SFA sea más agradable?
En
algunas de las publicaciones anteriores hemos hablado a grandes rasgos lo
traumático que puede ser para nuestros trabajadores adoptar una nueva
tecnología para que desarrollen sus actividades de ventas cotidianas, esto nos
lleva a pensar en unos de esos proverbios tan conocidos como lo es “Puedes
llevar tu caballo al agua, pero no puedes obligarlo a beber”. Es por esto que
muchos de los líderes del negocio se ven muy ligados a esto, ya que ellos
pueden ponerles en las manos de sus trabajadores la solución a muchos de sus
problemas pero son ellos los que deciden si tomarla o no.
Teniendo
en cuenta nos dimos a la tarea de investigar un poco más, y encontramos que un
poco menos del 80% de las implementaciones de SFA para años anteriores al 2000
no presentan un retorno de la inversión, ya que los vendedores rechazaron
rotundamente la implementación de esta tecnología, puesto que asumían que la
tecnología no les ayudaría a desarrollar sus actividades de ventas, encontrando
así comentarios como: “ Entiendo cómo funciona pero en el caso de que me
despidan, el conocimiento no va a salir conmigo y entonces que hay de mí? ” de
esta manera se negaron a entender la verdadera razón de la tecnología, la cual
es para ayudarles a tomar decisiones manteniéndose al tanto del todo lo
relacionado con los clientes y el proceso de venta en el momento de estar
ofreciendo un producto o servicio.
Ahora
si nos ponemos a analizar las cosas detenidamente y desde el punto de vista de
la tecnología, las cosas han mejorado notablemente, de lo que fueron 2000 y de
lo que son ahora, en palabras más del común es como comparar la radio con la
televisión de alta definición. Las tecnologías actuales nos permiten tener una mejor
colaboración con los socios, miembros del equipo y los más importantes en el
proceso, los clientes. Y con las nuevas
herramientas de SFA aprovechando el uso de los móviles, las tendencias sociales
y la nube, los vendedores nunca han tenido tanto poder a su alcance
(información), lo cual ha determinado un impulso positivo en la adopción de las
SFA.
Pero para que esto se lograra no solo se necesitó que los
sistemas estuviesen a la altura sino que también se enfatizó muchísimos en la
importancia de la formación que recibieron los vendedores sobre las nuevas
herramientas SFA y el valor que esto les puede llegar a aporta. Por ejemplo, si
en el sistema hay información actual y exacta, hay cosas que el sistema hará
automáticamente por ello, como por ejemplo, el cálculo de sus comisiones por
venta, se generan promociones para sus clientes las cuales se envían a su
correo, se generan listas de clientes potenciales para un servicio o producto
nuevo desarrollado por la compañía, en las empresas actualmente también se
utiliza al SFA para la medición del desempeño, entre otras. Información que se
obtiene si y solo si tenemos un buenos datos con que trabajar.
En pocas palabras la educación no solo en temas como la
tecnología, sino que también en la educación que les ofrecemos a nuestros
trabajadores acerca de las ventajas que pueden llegar a obtener con herramientas
como estas son muy importantes, también se desarrollaron programas de
incentivos, donde a los trabajadores se les paga un sueldo base más un bono
esfuerzo que incluye el compromiso de la integración de los datos en los
equipos de ventas.
Actualmente se está poniendo de moda una forma más
sofisticada de fomentar la adopción de SFA, la cual es conocida como
Gamificacion o Sales Force Gamificacion en la cual se involucra la
Automatización, motivación y socialización, la cual desarrollaremos más detalladamente en nuestra
próxima publicación.
Los esperamos la próxima semana para que se enteren un poco
más de lo que es SFA actualmente, muchas gracias!!
13) Infografía. ¿Qué viene?
Buenos días a todos!
A continuación ilustraremos en la siguiente
infografía, todos los temas que hemos tratado hasta este punto sobre esta
solución; No obstante aún nos quedan muchos temas por involucrar los cuales
tocaremos en las siguientes publicaciones. Esperamos que con esta imagen les
quede aún más claro todo lo relacionado con la automatización de la fuerza de
ventas.
Esperamos sea de su agrado!.
NO OLVIDES COMENTAR!!!!
En nuestros siguientes posts involucraremos temas como:
1) SFA en las empresas.
2) SFA y su relación con los ERP.
3) SFA y su relación con los CRM.
NO SE LO PIERDAN!!!
Referencias:
Referencia1
Referencia2
Referencia3
Referencia4
Referencia5
Referencia6
Referencia7
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