SUMARIO DEL BLOG
Hace 10 años.
domingo, noviembre 10, 2013
En
algunas de las publicaciones anteriores hemos hablado a grandes rasgos lo
traumático que puede ser para nuestros trabajadores adoptar una nueva
tecnología para que desarrollen sus actividades de ventas cotidianas, esto nos
lleva a pensar en unos de esos proverbios tan conocidos como lo es “Puedes
llevar tu caballo al agua, pero no puedes obligarlo a beber”. Es por esto que
muchos de los líderes del negocio se ven muy ligados a esto, ya que ellos
pueden ponerles en las manos de sus trabajadores la solución a muchos de sus
problemas pero son ellos los que deciden si tomarla o no.
Teniendo
en cuenta nos dimos a la tarea de investigar un poco más, y encontramos que un
poco menos del 80% de las implementaciones de SFA para años anteriores al 2000
no presentan un retorno de la inversión, ya que los vendedores rechazaron
rotundamente la implementación de esta tecnología, puesto que asumían que la
tecnología no les ayudaría a desarrollar sus actividades de ventas, encontrando
así comentarios como: “ Entiendo cómo funciona pero en el caso de que me
despidan, el conocimiento no va a salir conmigo y entonces que hay de mí? ” de
esta manera se negaron a entender la verdadera razón de la tecnología, la cual
es para ayudarles a tomar decisiones manteniéndose al tanto del todo lo
relacionado con los clientes y el proceso de venta en el momento de estar
ofreciendo un producto o servicio.
Ahora
si nos ponemos a analizar las cosas detenidamente y desde el punto de vista de
la tecnología, las cosas han mejorado notablemente, de lo que fueron 2000 y de
lo que son ahora, en palabras más del común es como comparar la radio con la
televisión de alta definición. Las tecnologías actuales nos permiten tener una mejor
colaboración con los socios, miembros del equipo y los más importantes en el
proceso, los clientes. Y con las nuevas
herramientas de SFA aprovechando el uso de los móviles, las tendencias sociales
y la nube, los vendedores nunca han tenido tanto poder a su alcance
(información), lo cual ha determinado un impulso positivo en la adopción de las
SFA.
Pero para que esto se lograra no solo se necesitó que los
sistemas estuviesen a la altura sino que también se enfatizó muchísimos en la
importancia de la formación que recibieron los vendedores sobre las nuevas
herramientas SFA y el valor que esto les puede llegar a aporta. Por ejemplo, si
en el sistema hay información actual y exacta, hay cosas que el sistema hará
automáticamente por ello, como por ejemplo, el cálculo de sus comisiones por
venta, se generan promociones para sus clientes las cuales se envían a su
correo, se generan listas de clientes potenciales para un servicio o producto
nuevo desarrollado por la compañía, en las empresas actualmente también se
utiliza al SFA para la medición del desempeño, entre otras. Información que se
obtiene si y solo si tenemos un buenos datos con que trabajar.
En pocas palabras la educación no solo en temas como la
tecnología, sino que también en la educación que les ofrecemos a nuestros
trabajadores acerca de las ventajas que pueden llegar a obtener con herramientas
como estas son muy importantes, también se desarrollaron programas de
incentivos, donde a los trabajadores se les paga un sueldo base más un bono
esfuerzo que incluye el compromiso de la integración de los datos en los
equipos de ventas.
Actualmente se está poniendo de moda una forma más
sofisticada de fomentar la adopción de SFA, la cual es conocida como
Gamificacion o Sales Force Gamificacion en la cual se involucra la
Automatización, motivación y socialización, la cual desarrollaremos más detalladamente en nuestra
próxima publicación.
Los esperamos la próxima semana para que se enteren un poco
más de lo que es SFA actualmente, muchas gracias!!
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Reforzando lo mencionado en los riesgos, es indudable la importancia que tiene la gente en la apropiación de un sistema como éste para dejar de verlo como una amenaza y utilizarlo como una herramienta con gran potencial.
ResponderBorrar¿Como garantizar la veracidad de los datos que ingresa un usuario al sistema?
ResponderBorrarPorque puede ser que si lo usen, pero los datos que ingresan no son verdaderos