SFA (Sales Force Automation)

Los SFA han producido en el mundo experiencias y casos prácticos de verdadero interés, obviamente los cambios no para todos son aceptables, puede que para los implicados constituya algo que no es necesariamente sea interesante, ya que para algunas personas automatizar es sinónimo de reducción de personal o despidos. Un ejemplo conocido, es el de una empresa proveedora de tecnología que decidió equipar SFA basado en sus propios productos. El resultado, sería no sólo una serie de ganancias en productividad y otros factores relacionados con el uso de los productos, sino, además, un interesante “efecto demostración” en los clientes, que podrían comprobar las excelencias de la tecnología en las manos del propio vendedor que los visitaba.

Vistas todas las potenciales utilidades, se opto por entregarle a cada vendedor una PDA, acompañada de una aplicación que les permitía  acceder a un intercambio de información, la cual proporcionara al vendedor datos en caliente sobre los clientes y a su vez recopilar e introducir información nueva y relevante para el negocio, permitiendo que se tuviese información del progreso de la operación. Una vez terminada la operación, que usualmente tarda entre 3-5 minutos, aparecen las fichas de los clientes, con la información de los productos que ya posee y su grado de satisfacción, los productos que el departamento de marketing estima que pueda gustarle así como información de tallada de las condiciones financieras de los clientes. 

por lo tanto el ejercicio de ventas se desarrolla en completo conocimiento de las circunstancias de cliente, si el vendedor obtenía una respuesta positiva, los datos pasan automáticamente a ser contabilizados  y se reflejan en la contabilidad de ese mes de todos los departamentos interesados en conocer la información, cuando la respuesta no es positiva para el vendedor, ya sea por aplazamiento o por cancelación de la venta, el sistemas programa una próxima visita ordenada por el cliente, o simplemente se cancela la visita al mismo. Por ultimo, la jornada terminaba cuando los vendedores fueran de vuelta a sus trabajos o en su casa, sincronizaban sus PDA y actualizaba la información en las bases de datos.

De esta manera se puede llegar a la conclusión de que el capital humano juega un papel fundamental en los procesos que la compañía desarrolla, siendo la  tecnología nada mas que una oportunidad para que los vendedores y los clientes desarrollen su actividad de mejor manera y no como se menciono anteriormente, la tecnología llega a la empresa a suplir el capital humano, lo cual es totalmente inconsistente.

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